Quand j’ai commencé à me former à l’entrepreneuriat, un de mes formateurs m’a dit une phrase que je n’ai jamais oubliée :
« Ne crée pas le produit dont tu rêves. Crée celui dont ton client a besoin. »
Sur le moment, j’ai trouvé ça un peu froid. Moi, j’avais envie de vendre du rêve! Mais avec le temps, j’ai compris à quel point il avait raison.
Parce que quand on est passionné par son métier, on a tendance à se faire piéger par son propre enthousiasme. On veut aller plus loin, peaufiner, embellir, rendre notre offre parfaite. Et souvent… on finit par faire plaisir à soi-même, plus qu’à son client.
🐝ABY : « Autrement dit, tu fais un bijou quand ton client voulait juste une clé USB. »
🎯Le piège du « produit parfait »
Prenons un exemple : Une jeune coach en décoration d’intérieur. Elle se déplace chez ses clients, donne plein de conseils à l’oral, et pour aller plus loin, décide de créer un magnifique book récapitulatif.
Un vrai bijou : photos, inspirations, idées de matériaux, palettes de couleurs, papiers peints, sols, luminaires… Bref, une œuvre d’art.
Sauf qu’elle passe des heures à le concevoir. Et si elle devait le facturer à sa juste valeur, le prix de la prestation doublerait.
Problème : son client, lui, ne l’a jamais demandé. Il voulait juste des conseils concrets, pas un catalogue haut de gamme.
Résultat : elle a créé le livrable dont elle rêvait, pas celui dont son client avait besoin. Et quand elle réalise le temps passé, c’est déjà trop tard.
📚 J’ai fait la même erreur (et j’en ris aujourd’hui)
Je me souviens de mes débuts comme formatrice et consultante. Après chaque accompagnement, je rédigeais des comptes rendus ultra détaillés : étapes, exemples, résumés, captures, même des petites illustrations pour rendre le tout agréable à lire.
Je voulais que tout soit parfait, clair et utile. Je me disais : « Si j’étais cliente, j’adorerais recevoir ça. »
Et puis un jour, j’ai voulu vérifier. J’ai glissé une petite blague dans le milieu du document, juste pour voir si mes clients lisaient tout. (Spoiler : personne n’a jamais relevé la blague.)
🐝 ABY: « Aïe. C’est le moment où tu réalises que ton humour est resté coincé page 7.«
Depuis, mes comptes rendus sont plus simples, plus synthétiques, et surtout plus efficaces. Parce que le but, ce n’est pas de briller. C’est d’aider.
C’est là que j’ai compris : Je faisais plaisir à moi, pas à eux. Et surtout, je passais un temps fou sur des éléments qui n’étaient ni lus, ni attendus, ni valorisés.
💡Un bon produit, c’est un produit utile
On a souvent tendance à extrapoler nos besoins sur ceux de nos clients. Mais nos clients ne sont pas comme nous: ils ne sont pas toujours passionnés, ni experts, ni aussi exigeants sur les détails.
Et surtout, ils n’achètent pas un produit pour le plaisir d’admirer la forme. Ils achètent une solution à un problème.
Alors la prochaine fois que vous vous dites :
« Je passe trop de temps sur cette partie… » demandez-vous : « Est-ce que je fais plaisir à mon client… ou à moi-même ? »
La réponse, souvent, change beaucoup de choses.
🐝 ABY: « Si ton client voulait une clé USB et que tu lui livres une fusée, ne t’étonne pas s’il ne sait pas quoi en faire. »
⚖️ Trouver le bon équilibre
Bien sûr, la passion, c’est ce qui nous pousse à aller plus loin, à faire mieux, à innover. Mais elle ne doit pas déséquilibrer la valeur perçue. Un client n’achète pas forcément la perfection, il achète la pertinence.
Et la pertinence, c’est ce qui fait que ton produit tombe juste, pas qu’il soit « le plus beau » ou « le plus complet ».
La clé, c’est d’écouter, d’observer, de tester. Et parfois, de ralentir un peu sur les finitions, pour mieux répondre au besoin réel.
✨ En conclusion
Entre ce qu’on rêve de vendre et ce que nos clients rêvent d’acheter, il y a parfois un fossé. Mais ce fossé, on peut le combler… en restant curieux, à l’écoute, et lucide sur ses priorités.
Parce que se faire plaisir dans son travail, c’est essentiel. Mais si ce plaisir ne rencontre pas un besoin, il ne se transforme pas en valeur.
🐝 ABY: « Et si le vrai luxe, finalement, c’était d’être utile ?«
